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Cinq leviers pour augmenter les ventes et le revenu du restaurant

Par Thierry Poupard

Le contexte déprimant dans lequel se trouve la restauration aujourd’hui incite à ne pas attendre que ça aille mieux, d’autant que ça n’ira pas mieux. La politique ne devrait pas s’inviter au restaurant… Par contre, il y a beaucoup à gagner à remettre en place quelques fondamentaux du métier, de l’accueil et du service client.

Prendre passivement la commande d’un client n’a jamais rapporté un centime de plus que ce que le client a décidé. Par ailleurs, chacun sait que le prix est un frein difficile à contourner, mais ce n’est pas le seul élément qui pèse dans le choix du client installé à une table. Alors, comment réaliser, de façon raisonnable, des ventes additionnelles. Voici cinq leviers.

1/ Servez la boisson immédiatement après la prise de la commande. Cela fait plaisir au client qui sirote en attendant son plat et augmente la probabilité qu’il ait terminé son verre avant la fin du repas. Et, par conséquent, qu’il demande une seconde boisson, à moins que le personnel de service ne la lui suggère.

2/ Introduisez une mini entrée, sensiblement moins chère que celles présentes à la carte. Peu de risque de voir un client qui a décidé de commander une entrée opter pour celle-ci, par contre ce sera une tentation pour celui qui n’avait pas l’intention de le faire pour une raison de prix. Vous vendrez juste plus d’entrées.

3/ Suggérez systématiquement un dessert (ou un fromage). Cela ne fonctionne que si l’on utilise les bons mots. Or, on entend trop souvent « vous prendrez un dessert ? », phrase qui revient à demander au client s’il a encore faim. Aucune chance de succès sauf avec les gros appétits. A ce moment du repas, ce n’est pas à son estomac qu’il faut parler, mais à ses papilles et à sa gourmandise avec des mots qui font envie.

4/ Lancez un mini dessert, un café gourmand ou encore le café à un Euro avec le dessert. La formule peut varier selon le mix des ventes de chaque restaurant mais le principe est identique : vendre plus de desserts et de cafés. Comme avec l’entrée, il s’agit de proposer une alternative aux offres habituelles jugées trop chères.

5/ Communiquez très clairement ces informations sur la carte ou les ardoises. Un chevalet de table pour l’offre dessert, avec une jolie photo est un message qui va titiller le client pendant qu’il mange son plat. Pour les suggestions, les phrases alléchantes doivent être répétées avant le service – comme au théâtre – si l’on veut se donner toutes les chances qu’elles produisent l’effet escompté.

Un client entre dans votre établissement pour manger un plat principal ou une formule. Inutile, donc, de les mettre en avant, à l’exception de ce que vous souhaitez vendre en priorité et qui est le plus rentable. C’est sur les produits complémentaires qu’il y a des ventes additionnelles à réaliser à condition, encore une fois, que leur prix ne soit pas rebutant. Imaginez que l’une des cinq actions décrites ci-dessus obtienne une réponse positive auprès d’un client sur dix. Pour un service de cinquante couverts, cela fera, en moyenne, disons une boisson, une entrée, un dessert, un café gourmand et un café à 1€ vendus en plus de ce qui était prévu. Et si le prix moyen de ces produits est de 3,50 Euros, cela représente un supplément de C.A. de 10 000 Euros sur l’année, somme de laquelle il suffit de soustraire le coût matière pour parvenir à un Revenu Brut Additionnel, largement supérieur au RBE, puisque les charges fixes – dont les frais de personnel – n’augmentent pas.



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4 Responses

  1. Nicolas

    Bonjour,

    Pour résumer votre article, le service, le serveur et le manager/patron ! Placer l’homme au centre du service en responsabilisant plutôt qu’en avilissant…

    Finallement, la vente outre le concept en lui même (offre globale) ne repose que sur la proposition commerciale (menu) faite au client appuyée par une force de vente disposant d’un language et d’outils adaptés (formation en particulier).

    Attention aux coquilles : les frais de personnel sont des charges variables…

    Bien à vous,

  2. CHARTIER Gérald

    Bonjour

    Vos conseils sont très pertinents et pourtant ces fondamentaux sont souvent oubliés dans la profession. Je pense que pour la restauration servie « à table » nous avons négligé un facteur essentiel à l’évolution de la consommation : « le temps ». En effet, certains métiers améliorent la productivité et leur marge sur la notion du rapport « qualité/prix/temps » La restauration rapide avait surtout anticipé cette notion et l’on peut observer, chez le consommateur qui fréquente ces établissements, qu’ils sont encore plus exigeants. Si le temps d’attente est supérieur à la prise de repas, il n’hésite plus à faire demi-tour. Après avoir fait ce constat, certaines grandes enseignes ont mis en place des bornes interactives pour capter le client ; le rendre acteur et occuper le sentiment d’attente. De plus la tendance est de consommer sur place puisqu’il n’y à plus de distinction de TVA .
    Pendant près de deux ans, nous avons étudié le temps du repas « à table » et les moyens de l’optimiser : sur une heure de pause déjeuner, départ du bureau et retour, notre client passe plus de temps à attendre que consommer (pour env 20 minutes de repas, env 30 mn de temps d’attente). En diminuant ce temps d’attente, nous nous sommes rendu compte que 50 % des clients avaient pris un dessert (peu importe le prix) ou un deuxième café, car nous avions maîtrisé les délais de service et de production. Aujourd’hui, nous avons la possibilité et les moyens technologiques pour réconcilier nos clients avec la qualité d’un repas, le plaisir d’être servi avec des délais acceptables. Et si l’enjeux d’un développement du C.A. était le temps !

  3. Corbillé

    Il n’y a pas confusion entre charges fixes et variables.En effet,gérer les temps de vente et de consommation relève du coaching de l’équipe par le manager pendant le service. Cela ce traduit par la baisse du prime cost. C’est ce que je constat dans mon restaurant. Gaël

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